隨著上市險(xiǎn)企年報(bào)陸續(xù)出爐，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)這4家險(xiǎn)企也披露去年壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的發(fā)展情況。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者不完全統(tǒng)計(jì)，這4家險(xiǎn)企去年壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員合計(jì)439.4萬(wàn)人，占比超過(guò)行業(yè)總數(shù)的一半。

從行業(yè)關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)員收入及產(chǎn)能來(lái)看，2018年平安壽險(xiǎn)代理人的月均收入為6294元，較2017年的6250元漲了44元。受年金險(xiǎn)新單保費(fèi)下降的影響，新華保險(xiǎn)月均人均綜合產(chǎn)能4372元。中國(guó)太保壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員每月人均首年傭金收入1058元，同比增長(zhǎng)6.5%。

有保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)管理人員對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，保險(xiǎn)代理人的收入兩極分化明顯，確實(shí)有代理人年入百萬(wàn)元傭金收入，但屬于極少數(shù)。因此，不排除一大批營(yíng)銷(xiāo)員的收入水平被“平均”了。

4家險(xiǎn)企壽險(xiǎn)

整體來(lái)看，中國(guó)人壽銷(xiāo)售渠道總?cè)肆?77.2萬(wàn)人;平安壽險(xiǎn)代理人規(guī)模達(dá)141.74萬(wàn)人;中國(guó)太保截至去年12月末代理人總?cè)肆?4.2萬(wàn)人;新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力37萬(wàn)人。四大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員合計(jì)為439.4萬(wàn)人。

值得關(guān)注的是，營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保險(xiǎn)公司保費(fèi)的拉動(dòng)作用頗為顯著。

具體來(lái)看，去年平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)5.9%，代理人全年人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)1.1%。新業(yè)務(wù)價(jià)值率同比提升4.4個(gè)百分點(diǎn)，其中，代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率57.1%，同比提升7.2個(gè)百分點(diǎn)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)也很明顯。其去年個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)達(dá)4082.78億元，同比增長(zhǎng)15.4%，首年期交保費(fèi)為792.41億元，在長(zhǎng)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)中的占比達(dá)99.66%。其中，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重分別為61.65%和46.35%;續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)25.0%，續(xù)期拉動(dòng)作用效果明顯。

中國(guó)太保披露的數(shù)據(jù)顯示，代理人渠道在總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中的占比為90.3%，同比提升了2.5個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)人客戶業(yè)務(wù)收入1954.18億元，同比增長(zhǎng)14.9%。

新華保險(xiǎn)也在年報(bào)中提到，截至2018年末，其個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力37.0萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)6.3%。全年實(shí)現(xiàn)續(xù)期保費(fèi)958.60億元，同比增長(zhǎng)24.9%，推動(dòng)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)1222.86億元，同比增長(zhǎng)11.9%，市場(chǎng)排名上升1位。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)去年有三大新變化

從上市險(xiǎn)企年報(bào)來(lái)看，去年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)出現(xiàn)三大新變化：

一是人工智能已經(jīng)開(kāi)始應(yīng)用。中國(guó)平安提到，在銷(xiāo)售管理方面，平安壽險(xiǎn)在代理人的增員、培訓(xùn)、隊(duì)伍管理、銷(xiāo)售模式等場(chǎng)景中有效應(yīng)用AI技術(shù)，開(kāi)創(chuàng)性地搭建了一整套提升代理人留存和產(chǎn)能的解決方案。AI甄選和AI面談在代理人渠道全面上線，應(yīng)用于1100多萬(wàn)準(zhǔn)增員對(duì)象;通過(guò)AI甄選模型對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析驗(yàn)證，13個(gè)月留存代理人的識(shí)別率達(dá)95.4%。

中國(guó)人壽也提到，推出全流程無(wú)紙化增員、職場(chǎng)線上運(yùn)作等數(shù)字化隊(duì)伍管理工具應(yīng)用于百萬(wàn)銷(xiāo)售人員。建立線上職場(chǎng)3.8萬(wàn)個(gè)、線上團(tuán)隊(duì)9.4萬(wàn)個(gè)。

二是行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)技能要求提升。只掌握壽險(xiǎn)銷(xiāo)售技能，不熟悉產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售技能，可能會(huì)被淘汰。比如，太保提到，個(gè)人客戶方面，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員代理銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的傭金T+0結(jié)算制度全面推廣，產(chǎn)險(xiǎn)分公司總經(jīng)理走進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職場(chǎng)，因地制宜探索交叉銷(xiāo)售差異化推動(dòng)模式，2018年來(lái)自壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的車(chē)險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售收入達(dá)到86.42億元，同比增長(zhǎng)14.3%。

太保還提到，下一步將大力開(kāi)展優(yōu)質(zhì)增員，持續(xù)提升人均產(chǎn)能，深化中心城市突破和強(qiáng)化科技賦能，提升客戶經(jīng)營(yíng)能力，繼續(xù)推動(dòng)新保業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)價(jià)值可持續(xù)增長(zhǎng)。

三是營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)歷史可能更為清晰。中國(guó)人壽在年報(bào)中提到，去年起通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員大數(shù)據(jù)社交名片，結(jié)合活動(dòng)主題清晰展示營(yíng)銷(xiāo)員的服務(wù)年限、服務(wù)記錄、累計(jì)保障額度、服務(wù)品等，以便客戶全方位了解營(yíng)銷(xiāo)員，強(qiáng)化信任與互動(dòng)。

值得一提的是，除年報(bào)透出的信息之外，政策方面，今年還有一大利好政策與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員收入密切相關(guān)。2019年元旦前夕發(fā)布的《財(cái)政部稅務(wù)總局關(guān)于個(gè)人所得稅法修改后有關(guān)優(yōu)惠政策銜接問(wèn)題的通知》于今年1月1日正式執(zhí)行，今年800余萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員也迎來(lái)個(gè)稅減免政策。

從對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的影響來(lái)看，天風(fēng)證券研報(bào)認(rèn)為，個(gè)稅稅改落地，中低收入水平的保險(xiǎn)代理人個(gè)稅稅負(fù)大幅下降。以代理人每月收入1萬(wàn)元為例，在稅改后代理人年繳個(gè)稅至少減少1.1萬(wàn)元，代理人稅后收入的提升，有助于改善留存率、吸引增員。

關(guān)鍵詞： 險(xiǎn)企 營(yíng)銷(xiāo)