亚洲AV无码一区二区二三区软件,青草青草久热精品视频在线百度云,久久精品午夜一区二区福利,国产V亚洲V天堂无码久久久

首頁 新聞 國內(nèi) 聚焦 財經(jīng) 教育 關(guān)注 熱點(diǎn) 要聞 民生1+1

您的位置:首頁>新聞 > 滾動 >

《財經(jīng)》專訪泰康拜博口腔CEO:口腔診所如何擺脫惡性競爭?同道共贏未來

來源:壹點(diǎn)網(wǎng)    發(fā)布時間:2021-05-14 11:04:47

▲ 泰康拜博口腔CEO朱正宏文 | 海若鏡

近日,連鎖口腔品牌融資新聞頻出:4月13日瑞爾齒科宣布獲2億美元E輪融資;3月馬瀧口腔完成新一輪戰(zhàn)略融資;年初小白兔口腔擬沖刺創(chuàng)業(yè)板IPO、募資5億元;中國口腔醫(yī)療集團(tuán)更是第三次遞表港交所……

新冠期間,線下口腔診所普遍受到?jīng)_擊;但疫情穩(wěn)定后,資本對中國口腔行業(yè)“量價齊升”的強(qiáng)預(yù)期,一掃頹勢。各路玩家紛紛開啟新的擴(kuò)張,民營口腔連鎖的競爭向來是“貼身肉搏”。

口腔行業(yè)供給迅速放量,但消費(fèi)側(cè)的需求卻剛剛萌芽:中國人一年去看一次牙醫(yī)的比例約10%,而美國每年看牙醫(yī)的比例為50%,歐洲為40%。在泰康拜博口腔CEO朱正宏看來,國內(nèi)口腔行業(yè)的沉默市場巨大,與其在存量市場惡性競爭,不如選擇競合。

泰康拜博、歡樂、馬瀧、勁松4家頭部連鎖口腔品牌在2019年走向聯(lián)合,形成CDSO(口腔醫(yī)療服務(wù)組織)行業(yè)聯(lián)盟,與上下游企業(yè)共同發(fā)展。

“目前整個口腔行業(yè)存在巨大的空轉(zhuǎn),降本增效才是應(yīng)對競爭的好辦法。” 在口腔醫(yī)學(xué)領(lǐng)域浸潤了30多年,華西醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)學(xué)士、北醫(yī)口腔醫(yī)學(xué)院博士出身,曾任南京同仁醫(yī)院院長的朱正宏在接受《財經(jīng)》專訪時,剖析了當(dāng)前口腔行業(yè)面臨的痛點(diǎn):獲客成本高、牙椅/牙醫(yī)空轉(zhuǎn)等,并基于“保險辦醫(yī)”的實踐逐一給出或可破解的方向。

在現(xiàn)階段,普通人單為牙齒投保的意識尚未養(yǎng)成。依托泰康的資源,拜博嘗試以C+B的團(tuán)購模式發(fā)展商業(yè)健康險,借健康險對客戶進(jìn)行長期口腔健康管理,把預(yù)防擺在第一位。盡管當(dāng)前個別口腔商業(yè)險是虧本運(yùn)營,但泰康拜博看中的是背后的沉默市場。

01

為什么不看牙?怕疼、怕貴、怕排隊 “看見牙科診所就腿軟,鉗子、鉆頭、鉤子……看見牙醫(yī)就哭了!”豆瓣小組“牙醫(yī)恐懼癥”里,組長的幾句話說出了很多人的感受。聽到牙鉆“滋”得一響,聞到口腔診所里那藥水味,立刻起雞皮疙瘩——小時候看牙的童年陰影,令網(wǎng)友直呼“上(牙)椅如上刑”。

中國口腔疾病的檢出率超過90%,但就診率僅10%,“怕疼”是勸退患者看牙醫(yī)的重要原因之一。但想要撬動廣闊的沉默市場,就需要解決這一痛點(diǎn)。在朱正宏看來,解決這個問題并不難,得做好無痛治療、給患者一次良性體驗,讓治牙、維護(hù)口腔健康成為享受。

以治療牙髓炎為例,開髓殺神經(jīng)常常伴隨揪心的疼,但這種疼痛并非不可避免,朱正宏講述了泰康拜博現(xiàn)用的麻醉法:首先是用表面麻醉劑,棉簽浸麻藥后放在患處,一分鐘后打麻醉針的疼都會無感;然后在粘膜處注射碧蘭麻(進(jìn)口麻醉藥),因其浸潤性強(qiáng),注射后骨面的疼痛會大大減弱;第三針麻藥打在環(huán)繞著牙神經(jīng)的骨面處。 即便已注射麻藥,由于炎癥、牙髓腔的壓力等,敏感的牙髓仍會給人帶去疼痛。“所以我們開髓時,見血必須停,不允許再鉆,因為還沒碰到神經(jīng)敏感的末梢,這時再用很細(xì)的注射器進(jìn)行牙髓腔麻醉,之后再殺神經(jīng)就不疼了。” 在朱正宏看來,這些并沒有什么技術(shù)難度,關(guān)鍵在于牙醫(yī)是否有愛心和耐心,“口腔科醫(yī)生其實有一種工匠精神,需要精益求精。”他講道自己做醫(yī)院管理有一句slogan:誰讓病人痛,我就讓他痛。

除診療體驗外,當(dāng)前讓患者“能忍則忍”的另一個原因是:自費(fèi)為主,沒有支付方。除了拔牙、補(bǔ)牙等基礎(chǔ)治療外,口腔科大部分服務(wù)、耗材并沒有被醫(yī)保覆蓋。

對比中美口腔服務(wù)的支付體系,美國口腔服務(wù)行業(yè)規(guī)模約1244億美元(ADA數(shù)據(jù)),其中55%由商保支付,20%由Medicaid、Medicare覆蓋;2019年中國口腔服務(wù)規(guī)模約1035億人民幣(前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)),由商保和政府醫(yī)保覆蓋的比例僅2%。

有無保險支付,直接影響個人就診意愿。調(diào)查顯示,在美國有口腔商保的客戶就診意愿是無保險客戶的2倍,這意味著引入商業(yè)健康險作為第三方支付,將成為教育用戶、撬動沉默市場的杠桿,這也是2018年泰康戰(zhàn)略投資拜博口腔后,選擇口腔“保險+醫(yī)療”模式的重要原因。

相比美國,中國口腔醫(yī)療服務(wù)供給的特殊性在于:超過半數(shù)的就診量在綜合醫(yī)院口腔科或口腔醫(yī)院完成。由于體制原因,當(dāng)前公立醫(yī)院中積累了很多優(yōu)秀的口腔科醫(yī)生,但仍然難以消化巨大的問診量,即便醫(yī)生每日加號、接診數(shù)十位病人,掛號難、排隊久仍是常事,且問診時常匆匆結(jié)束。

怕疼、怕貴、怕排隊,諸多現(xiàn)實原因?qū)е戮薮蟮某聊袌鲭y以撬動,因此8萬家單體/連鎖診所在存量市場上廝殺。優(yōu)質(zhì)牙醫(yī)作為核心的稀缺資源,被民營口腔品牌互相挖角,致使人工成本不斷攀升。 02

如何規(guī)避惡意競爭、提升客流? “有些是惡意競爭,像當(dāng)年甲A球員轉(zhuǎn)會似的,一位價值100萬/年薪的醫(yī)生,跳了兩三家后可能漲到150萬,但行業(yè)服務(wù)價格通過競爭自然不斷降低,如果醫(yī)生成本不斷地抬高,這個產(chǎn)業(yè)沒法良性發(fā)展”,朱正宏講道。受訪過程中,他多次提及民營口腔診所應(yīng)共贏未來。

2019年12月,泰康拜博口腔、歡樂口腔、馬瀧齒科、勁松口腔聯(lián)合成立CDSO(Chinese Dental Service Organizations)口腔連鎖聯(lián)盟,當(dāng)前這4家合計占據(jù)了國內(nèi)民營口腔行業(yè)約1/4的市場份額。“我們的第一條原則就是:絕不惡意挖角,不惡性市場競爭,這樣大家的人才能留下來,不折騰。”

有別于傳統(tǒng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)盟,CDSO聯(lián)盟將處于行業(yè)生態(tài)鏈上游的供應(yīng)商也納入體系中,從材料源頭和臨床醫(yī)療兩方面對醫(yī)療質(zhì)量進(jìn)行管控,在材料生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、臨床管控、資源整合等方面達(dá)成全面的集約協(xié)同,以期實現(xiàn)醫(yī)療控費(fèi)和提供高品質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的雙重目的。 理順了口腔上下游產(chǎn)業(yè)鏈,口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)要重點(diǎn)面對的是口腔客戶從哪里來的問題。因為從在公域流量平臺投放廣告,到用戶到店、產(chǎn)生交易、實現(xiàn)復(fù)購、再到發(fā)展為終身用戶,是漏斗型轉(zhuǎn)化,每個環(huán)節(jié)都會流失用戶。流量在漲價,客單價卻在降低,盈利空間自然不斷被壓縮。

在后互聯(lián)網(wǎng) “私域為王”的時代,朱正宏認(rèn)為市場的歸途是:把公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量,進(jìn)行深度用戶運(yùn)營,用心經(jīng)營好自己的老客戶,穩(wěn)定增加新客戶,實現(xiàn)“滾雪球”效應(yīng)。

“時代經(jīng)歷了信息集中化、信息碎片化、信息粉末化三個階段,如今越來越難以去抓住消費(fèi)者的注意力,我認(rèn)為應(yīng)該改變思路,思維從流量導(dǎo)入變成用戶運(yùn)營,建立診所的私域流量池。”

泰康拜博把從投放渠道、線下診所獲得的用戶沉淀到自有平臺:開發(fā)掌上泰康拜博,通過小程序、公眾號進(jìn)行品牌內(nèi)容觸達(dá),并與用戶建立個性化互動,實現(xiàn)客戶的終身經(jīng)營。做私域流量的本質(zhì)還是客戶為先的服務(wù)理念,朱正宏補(bǔ)充道。

與其向外惡性競爭,不如向內(nèi)提升效率。朱正宏直言當(dāng)前口腔行業(yè)存在大量的空轉(zhuǎn)和浪費(fèi),針對空間、牙椅、牙醫(yī)、管理、市場、人氣六個方面的空轉(zhuǎn),他和團(tuán)隊設(shè)置了可實時監(jiān)測的指標(biāo),以衡量單店的運(yùn)營效率,動態(tài)調(diào)整。

“舉例來說,正常情況下,口腔門診里一把牙椅應(yīng)該占40㎡,如果一家診所面積300平,但僅安置了4把牙椅,那就意味著空間空轉(zhuǎn),空間直接對應(yīng)著租金。

然后是牙椅空轉(zhuǎn),比如治療100位病人通常需4-5臺牙椅,但很多機(jī)構(gòu)投入了20-30臺牙椅。牙椅本身價格昂貴,還需維保費(fèi)用,牙椅空轉(zhuǎn)又間接帶來的空間浪費(fèi)。所以單牙椅產(chǎn)出、單牙椅初診量都是重要的指標(biāo)。

再比如市場、人氣,口腔健康維護(hù)是終身性需求,但花了大價錢獲客、用戶進(jìn)店后,有沒有辦法讓用戶沉淀下來,變成終身用戶。這樣,獲客成本將會被無限稀釋。” 每一家口腔診所都希望將到店用戶發(fā)展為終身客戶,具體如何進(jìn)行終身口腔健康管理,當(dāng)前泰康拜博的模式——以預(yù)防、控費(fèi)為核心的口腔“保險+醫(yī)療”模式,或可破題。

此前,泰康保險集團(tuán)總裁劉挺軍公開提到泰康戰(zhàn)略的三大閉環(huán):長壽閉環(huán)、健康閉環(huán)和財富閉環(huán)。其中,健康閉環(huán)即打造健康險與醫(yī)療服務(wù)的閉環(huán)。 03

口腔商業(yè)健康險蘇醒 如何更接地氣? “歐美的口腔診所像4S店,大部分客戶都是定期去做口腔維護(hù)的;中國的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)則更像修車鋪,牙疼了或者想種牙,就像是換一個輪胎、或軸承。”一位業(yè)內(nèi)人士曾這樣比喻。預(yù)防大于治療,是行業(yè)共識,但目前國內(nèi)的口腔機(jī)構(gòu)仍是以治療為主。

在按項目付費(fèi)的模式下,因為利益導(dǎo)向,醫(yī)療機(jī)構(gòu)天然偏好提供種植牙、正畸等高價服務(wù),少有動力敦促用戶進(jìn)行口腔疾病預(yù)防和口腔健康管理。 2018年6月以來,泰康既是醫(yī)療服務(wù)提供方的同時,也是支付方,“只有醫(yī)療機(jī)構(gòu)讓你的牙不出問題,保險才能實現(xiàn)控費(fèi)。”朱正宏講道。

拿齲齒來說,當(dāng)發(fā)現(xiàn)牙齒出現(xiàn)淺齲,只需簡單處理齲化物、補(bǔ)牙即可;若放任不管,發(fā)展至中齲、深齲,治療費(fèi)用就會增長至幾百上千元;發(fā)展成牙髓炎,進(jìn)行根管治療,不僅患者要承受痛苦,還需付出近萬元的費(fèi)用。這種情況下,保險方和用戶的利益一致:盡可能地維護(hù)口腔健康,避免過度醫(yī)療。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu),參考美國HMO的運(yùn)營模式,保險端和醫(yī)療端會互相進(jìn)行議價。簡單而言:在保費(fèi)總額確定的情況下,醫(yī)療機(jī)構(gòu)是總額預(yù)付制,若第一年保險端盈利多,便會提高第二年分配給醫(yī)院/醫(yī)生的額度;反之則會降低。

在朱正宏看來,醫(yī)療服務(wù)從按項目付費(fèi),轉(zhuǎn)向按人頭付費(fèi)、按效果付費(fèi)是趨勢。也只有保險和醫(yī)療整合后,醫(yī)療機(jī)構(gòu)才最具控費(fèi)、提供健康管理服務(wù)的動力。

不過,近年有多家美國商保公司前來中國掘金商業(yè)健康險,卻總是鎩羽而歸。究其原因,首先,運(yùn)營健康險的前提是大數(shù)據(jù),在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上才能進(jìn)行精算。

再者,中國商保的用戶基礎(chǔ)薄,而保險的邏輯是風(fēng)險共擔(dān),參保人越多、保費(fèi)才能越便宜;反之參保人越少,保費(fèi)越高、買保險者也會隨之愈少,惡性循環(huán)。

第三,美國80%的商業(yè)健康險是由企業(yè)等組織購買的團(tuán)險;但在中國,為企業(yè)減負(fù)是近些年的主流共識,團(tuán)險市場遲遲難以撬動。

經(jīng)過摸爬滾打,泰康拜博摸索出來一條“B+C”的路子,“在中國,商業(yè)健康險可能永遠(yuǎn)都是2C的市場,所以我們嘗試團(tuán)購的模式。中國80%的優(yōu)秀企業(yè)都是泰康養(yǎng)老金、企業(yè)年金客戶,通過企業(yè)工會、人力資源部門,自費(fèi)購買泰康口腔保險的員工越多,我們給出的保費(fèi)折扣就越大。”朱正宏解釋道。

目前,泰康拜博聯(lián)合泰康養(yǎng)老、泰康人壽、泰康在線推出了11款口腔保險,包括泰康愛團(tuán)體齒科保險(團(tuán)險)、愛牙無憂、E齒康兒童保健等。朱正宏介紹其中一款口腔健康個險,年保費(fèi)僅588元/年,嚴(yán)格算下來是虧本的,但是通過口腔預(yù)防項目的報銷,參保者會培養(yǎng)起愛牙意識,另一方面診所可以通過服務(wù),與之建立信任、維護(hù)長期客源。

網(wǎng)絡(luò)上,明星為自己的雙手、聲帶或腿部等身體局部投巨額保險的消息層出不窮;但對普通人而言,除了社會醫(yī)保及重疾險等常見險種外,為牙齒投保仍是新興事物,需要一定時間的市場培育。 “最終,是用保險杠桿撬動預(yù)防,讓沒開展口腔健康保健的醫(yī)生開始保健,讓不去看牙醫(yī)的人習(xí)慣看牙醫(yī),”朱正宏講道。在人口老齡化趨勢下,“隨機(jī)去看長壽的老人,你會發(fā)現(xiàn)他們牙齒都很好。” 中國人有句俗語叫“老掉牙”,但事實上通過長期持續(xù)的牙周保健,就能夠最大限度地延緩“老掉牙”那一天的到來。 在泰康保險集團(tuán)董事長兼CEO陳東升看來,通過“支付+服務(wù)”,降本升效,讓老百姓真正嘗到實惠,泰康拜博口腔就能形成完整的商業(yè)閉環(huán)。 (作者為《財經(jīng)》研究員)

免責(zé)聲明:市場有風(fēng)險,選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考,不作買賣依據(jù)。

頻道精選

首頁 | 城市快報 | 國內(nèi)新聞 | 教育播報 | 在線訪談 | 本網(wǎng)原創(chuàng) | 娛樂看點(diǎn)

Copyright @2008-2018 經(jīng)貿(mào)網(wǎng) 版權(quán)所有 豫ICP備18004326號-5
本站點(diǎn)信息未經(jīng)允許不得復(fù)制或鏡像 聯(lián)系郵箱:52 86 831 89@qq.com







 

欧美疯狂做受XXXXX高潮| 国产精品久久久亚洲| 国产日产欧产精品精品| 亚洲av无码码潮喷在线观看 | 中文字幕精品无码一区二区| 免费A级作爱片免费观看中国|